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在苗市循环里说说“无数可能”的生意经

如果提前知道结果,重来会不会做出更对的选择?

诺兰导演的电影《信条》最近上映,讲述了一个逆行时间改变结局的故事。每个人都想拥有这种“黑科技”,如果是我,我想回到过去买张彩票……

其实在苗木领域,这并不困难。苗木生长与市场需求的周期加成,产品的波动其实很有规律。

近日,记者走访了华东地区几家苗木生产企业。整体来看,在这特殊的一年,每家企业都有或多或少的收获。采用的方式不尽相同,但他们有一个共同点:从销售的结果出发,在几年甚至十几年之前,便已经布好局,发展偏离预期的不太多。

“苗圃的终极目标是销售”,为了实现这一目标,让我们看一看这些苗木企业如何逆行时间,又是采用了何种方式吧。

最初的最初———产品

英雄会白头,美人会迟暮,在苗木市场里同样没有一个产品能一直风光、占据高点。

“无序”、“跟风”,这样的行业环境里,谁能踩到“点”,谁就获得了成功的入场券。

南京红森苗木有限公司在2006年,踩着红叶石楠的高点入行,当时赚了不少。但意识到红叶石楠市场将趋于常态,公司管理层提前储备了榉树、朴树等产品,在十年前就打好了提前量,向精品化、规模化培育。

高伟君是销售总经理,她告诉记者,现在公司的大规格榉树胸径在10厘米至15厘米之间,还有大量丛生产品积累。产品均已达到了出圃规格。据高伟君预测,不出意外的话,明年红森的销量将增长20%。

关于好品种的确,苗圃5年后的销售情况,其实在5年或者更久之前就已确定。其中,一半以上的影响因素来自品种。在这件事里,“转化”很关键。

江苏绿宝林业发展有限公司隶属于江苏省林业科学研究院,是一家研发实力很强的企业,苗木部经理杨勇告诉记者,由公司研发、培育的北美落羽杉(苏杉1号),因其耐盐碱、耐瘠薄、耐水湿的特点,在江苏省内滩涂绿化中应用广泛。

绿宝在省内落羽杉种植时间最早、种植面积最大。产品优势明显,转化效果非常好。此外,绿宝储备了大量优良品种,如樱花、乌桕、薄壳山核桃、金丝垂柳等,在公司250公顷的良种繁育基地储备。杨勇介绍,无论是种苗出售,还是工程用苗,转化的效果都不错。

关于推广苏圃生态总经理柳建国从业超过20年了,眼睛很“毒”。从金叶水杉开始,他选择的每个产品无一不经过了3至5年的前期观察,再进行几年的规模储备后推向市场。效果一直不错。

就拿今年来说,当记者问起上半年的疫情影响,柳建国最苦恼的是找不到工人耽误了嫁接。准备好的接穗浪费了不说,后期的销售计划也被打乱。“不然,今年的销售情况肯定会再创新高。”相对于其他人,柳建国的苦恼有些“突出”,这大概与他的产品布局分不开。

从品种开发到产品变现,是一个漫长的过程,需要生产者准确预测市场需求,但市场需求其实也不是固定的。就像柳建国所说,新优品种推广是一个双向选择。产品实际应用后,良好的效果肯定会带动更多需求,关键是最初的市场该怎么打开。

关键的关键———管理

苗圃作为资产,相当沉重。最头痛的大概是土地越种越多,苗圃越摊越大。

红森苗木单在南通就有19000亩基地,虽然政府减免了部分地租,但管理压力仍大。用高伟君的话说,“每天连洗脸吃饭的时间都在思考苗圃整改。”即使这样,目前红森的土地还剩很大面积等待整改,而随着苗木的成长,土地种植调整将永无终止———这是每个生产者都要面对的关键问题。

关于壮士断腕如何为资产减重,这依然是一个苗木生产企业关注的问题。有人瘦身做减法,有人做加法。

最普遍的减法是清地整苗,淘汰过剩产能,主抓优势产品。上半年受疫情影响,许多苗圃多出了空余时间。大家借机修炼内功。

决心大一些的,剪掉冗杂业务,发挥优势业务。比如研发实力强的聚焦选育,有品种优势的专心扩繁,资金和资源雄厚的主抓成品苗。时下,资产一旦铺开,就很难收回来。

“你劝他壮士断腕大义凛然,还不是因为断的不是你自己的腕。”的确,谁砍谁疼谁知道。

不过还有句话叫长痛不如短痛。就像周伟君介绍的那样,红森产品在市场上之所以有优势,一是量大布局早,二是通过苗圃整合,有效控制成本,销售端让利多,这是真正的实惠。这其中,管理的重要性可见一斑,或者说,“舍得”的重要性可见一斑。

落到最终———销售

关于销售,从来都是各显神通,这个领域里更充满了无限可能。有人靠品质说话,有人靠性价比立足,有人靠让利,更多人靠圈子。大家都说,“老客户”是主力军,“好口碑”才是硬实力。

提起销售,金牌销售团队自然是大家都想要的。但在行业里,老板亲自挂帅的情况非常普遍。一是许多老板已经把自己变成了品牌,二是好不容易培育出的销售人才,其实非常容易“跑路”。

信息时代里,当销售人员们获得了足够多的信息,在更广阔天地(与金钱)的诱惑下,他们很容易自立门户,成为苗木经纪人。

关于经纪人不过,记者也得到了一个消息,说苗木经纪人的日子更艰辛了。

不仅因为今年行情不好,还因为采购方对苗木的要求正向更高更细转变,因苗木某项指标不合格,“退单”时有发生,一往一返损失不小不说,苗子费用更需要经纪人自己买单。

采购方需求更明确,意味着中转型苗圃的需求提升。对于苗木经纪人,在保持固有销售能力的基础上,似乎与专业苗圃形成稳定联合体,实现信息与资源共享,成了一个趋势。

而早在几年前就有人曾提出,不只经纪人和生产方,产品、信息、资金、技术、土地都成了苗圃间合作要素,大概只有联合起来,才能满足新一代工程订单的要求。

关于线上继朋友圈之后,短视频平台遍地开花,冲击了传统苗木销售渠道。相信没在朋友圈发过产品广告的是凤毛麟角,短视频更已摧枯拉朽的态势席卷开来。

对于苗木产品来说,因其特殊性,注定了线上带来的是关注与流量。经过双方筛选后,沉淀下来的订单往往还是发生在线下。

那么,对于很多人正在尝试的,也更适合线上销售的盆栽类针对家庭的产品,线上销售的情况如何呢?

这里说的线上销售,是针对生产者而言的。省掉中间环节的直营看似很美好,但并不容易实现。一是周边未必有合适的物流,这将直接决定发货成本与产品质量。二是这部分的渠道获取需要专注投入,否则不如不做。三是如果渠道打开了,生产者未必有足够的精力应付增长的流量。当然,从目前记者了解的情况来看,第三个难点是太甜蜜的困扰了,大多数人都卡在了第二关。

问了几个人,他们还是更倾向于与市场或新晋网红们(小B端们)合作,省时省力效果好。这也是上文中提到的“减法”的体现。

关于市场不管模式发生几多转变,销售始终离不开市场。

江浙市场多,好市场也多。对于苗木企业来说,要选择适合自己的市场,主要有几点考虑。首先是区域定位,沭阳面向客户群体偏北,夏溪和萧山偏南,产品应用区域不同,选择不同。二是市场类型,虽都为综合市场,但侧重点有所不同,比如夏溪市场家庭园艺板块做得好,C端消费者来的多,此类产品也丰富,而沭阳花木市场沿路设置大片种植展示区,工程苗展销成本会更低。

但影响选择的因素远不止于此,这几年,市场都在转型,功能也向多元化发展。传统的平台功能早已不够,如何带动商户与生产者共同进步,树立典型、示范引领、甚至是提供方向都对市场管理者提出了新的要求。

经历了2020年,再魔幻的想象也比不过现实。在苗木界,无论是华东还是全国,产品定位、管理经营、渠道创新,他们环环相扣,一切的终点都指向销售。或者,那正是一切的起点。




【更新时间:2021-5-7】